4 outils de l’Analyse Transactionnelle et de la PNL pour gérer les conflits en négociation
Comment s’affirmer face à des acheteurs « difficiles en affaires » quand les méthodes classiques ne suffisent plus ? Cette formation de perfectionnement aux comportements commerciaux apprend à développer des attitudes gagnantes pour bien gérer ce face-à-face.
Par l’apport de méthodes et d’entraînements sur des situations concrètes de négociations difficiles, elle a déjà permis à de nombreux commerciaux de prévenir et résoudre les conflits en négociation pour obtenir de meilleurs résultats.
Le programme de la formation
1 – Outil n° 1 : les états du Moi
- Découvrir ses modes de communication privilégiés :autodiagnostic.
- Identifier les modes de relation inefficaces en négociation.
- Décoder le style de communication de ses clients.
- Choisir les attitudes adaptées à la situation.
- S’entraîner à communiquer « sur le terrain du client ».
2 – Outil n° 2 : les positions de vie
- Repérer ses positions de vie de référence en négociation difficile.
- Identifier les situations de négociation bloquantes :agressivité, mauvaise foi du négociateur…
- Rétablir un mode de communication efficace.
- Se donner des permissions dans la relation commerciale :les messages contraignants.
3 – Outil n° 3 : les recadrages en négociation difficile
- Utiliser le recadrage pour aider le client à modifier sa perception :le recadrage de sens, le recadrage de temps.
- Traiter les objections en négociation difficile :la méthode CNZ.
- Rechercher la posture d’excellence pour se préparer à une négociation difficile.
4 – Outil n° 4 : l’ancrage
- Se fixer un objectif.
- Développer sa stratégie d’auto-motivation.
- Contrôler son émotion.
- Mieux gérer son stress en négociation.
- Dépasser les échecs.
À qui s’adresse cette formation ?
Pour qui
- Commercial, Grands Comptes et manager commercial expérimentés souhaitant pour mieux aborder les situations commerciales difficiles.
- La connaissance préalable des bases de l’assertivité est un plus.
Prérequis
- Aucun.
Les objectifs de la formation
- Se préparer aux négociations difficiles.
- Ajuster sa communication selon son interlocuteur.
- Développer des réflexes efficaces face aux conflits.
Points forts
- Grâce aux autodiagnostics, chacun identifie ses atouts et limites dans la négociation et travaille ensuite sur ses axes de progrès avec le formateur.
- Chaque outil est mis en pratique immédiatement.
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