Vendre son prix et défendre ses marges  | Formation best 

Pression prix de plus en plus forte, renégociations permanentes, acheteurs de plus en plus formés et de plus en plus exigeants sur les conditions… savoir négocier pour garantir la rentabilité de son activité est une compétence incontournable pour tous les commerciaux.

Cette formation à la négociation commerciale propose une approche unique et reconnue et met à votre disposition toutes les conditions pour devenir un négociateur efficace et plus serein.

Elle aborde tant la partie méthodes de la négociation commerciale que la dimension comportementale et vous apporte les réflexes et techniques pour résister à la pression croissante de vos clients.

Le programme de la formation

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

1 – Anticipez pour mieux négocier !

  • Vendre avant de négocier.
  • Identifier l’impact d’un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.
  • Mesurer les enjeux de la négociation :
    • pour soi, pour le négociateur.
  • Prévoir sa solution de repli.
MISE EN SITUATION : Mise en situation de négociation simple

2 – Osez afficher la valeur de votre offre !

  • Fixer des objectifs ambitieux.
  • Déterminer ses marges de manœuvre.
  • Préparer ses arguments.
  • Affiner sa tactique :
    • la matrice des objectifs.
MISE EN SITUATION : Exercice pratique de préparation de négociation

3 – Résistez à l’objection prix !

  • Oser mettre la barre haut.
  • Valoriser son prix sans le justifier.
  • Résister aux demandes de concession.
MISE EN SITUATION : Entraînement : défendre son prix

4 – Obtenez des contreparties !

  • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
  • Donner envie au négociateur d’échanger :
    • sortir de la négociation sur les positions.
  • Obtenir l’engagement sur la contrepartie.
MISE EN SITUATION : Exercice de recherche de contreparties

5 – Limitez vos concessions !

  • Dire non à certaines concessions.
  • Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
    • moins coûteuses ;
    • non récurrentes.
  • Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier.
MISE EN SITUATION : Application à sa négociation

6 – Engagez-vous vers la conclusion !

  • Éviter la négociation « salami ».
  • Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
  • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
MISE EN SITUATION : Entraînement avec mise en compétition de deux équipes

À qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions.
  • Entreprise qui souhaite offrir à ses commerciaux des techniques de négociation pour augmenter la rentabilité de ses ventes.

Prérequis

  • La maîtrise des techniques de vente, ou bien le suivi préalable du stage « Techniques de vente – Niveau 1 » (réf. FMF0095), vous permettra de mieux profiter des apports de ce stage.

Les objectifs de la formation

  • Préparer et mener sa négociation commerciale.
  • Valoriser son offre pour défendre ses marges.
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis.
  • Verrouiller ses négociations.

Points forts

  • La méthode « SIGNER » : une méthode simple, unique et pratique, déjà éprouvée par les plus grandes entreprises.
  • Dès les 1ères minutes de la formation, les participants expérimentent une première situation de négociation et repèrent ainsi rapidement les bonnes pratiques en négociation commerciale.
  • Des mises en situations sur chaque étape de la négociation pour acquérir les réflexes gagnants. De nombreux outils pratiques aideront vos commerciaux à développer rapidement et durablement leur performance en négociation.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial.

Durée: 2 Jours

Réference FMF2232
Prix

6 900,00 DH HT

Durée: 2 Jours

Réference FMF2232
Prix

29 750,00 DH HT



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Date

Lieu Hôtel Sofitel Tour Blanche Casablanca


Formation animée par :


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