Perfectionnement à la négociation à fort enjeu
Cette formation de perfectionnement à la négociation commerciale permet aux commerciaux d’acquérir les outils et réflexes pour préparer et mener efficacement ses négociations dans les contextes plus complexes et à fort enjeu.
Re-négociations de prix ou de conditions, hausses de tarifs, marchés hyper concurrentiels… Voici des situations dans lesquelles les meilleurs négociateurs peuvent se retrouver démunis pour mettre en œuvre les outils et méthodes de négociation pourtant si efficaces dans les situations classiques.
Cette formation de perfectionnement à la négociation, par son format centré sur la pratique et l’entraînement, apporte des clés pratiques et utiles dans ces contextes ou les interlocuteurs sont multiples et le rapport de forces déséquilibré.
Le programme de la formation
1 – Préparer sa tactique de négociation
- Repérer le niveau d’enjeu pour son client et pour soi.
- Identifier le groupe de décision.
- Connaître la personnalité de négociateur de son client.
2 – Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation
- Les 6 manœuvres de déstabilisation en négociation.
- Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable.
- Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces.
3 – Faire valoir ses arguments avec assertivité
- Identifier ses tendances naturelles à l’affirmation de soi.
- Acquérir les réflexes gagnants.
- Surmonter trois types de difficultés en négociation :
- « mur de pierre », « attaques agressives », « manipulations ».
4 – Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement
- Repérer ses croyances négatives en matière de négociation.
- Repérer celles de son interlocuteur.
- Développer sa capacité à négocier en position d’égal à égal.
À qui s’adresse cette formation ?
Pour qui
- Commercial expérimenté souhaitant perfectionner son approche de la négociation.
- Responsable Comptes Clés, Grands Comptes.
- La formation « Négociation commerciale – niveau 1 : les 6 étapes gagnantes » (réf. FMF2232) est un bon préalable.
Prérequis
- Aucun
Les objectifs de la formation
- Aborder avec confiance les négociations à enjeu.
- Mettre en œuvre sa tactique de négociation.
- Sortir du rapport de forces.
- Réussir face à des négociateurs difficiles.
Points forts
- Méthodes et postures sont travaillés en parallèle pour accélérer l’acquisition de réflexes en négociation.
- De la pratique pour que chacun trouve des réponses à ses enjeux spécifiques.
- Des modèles pour aider à la transposition.
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