Méthode, outils et posture en négociation d’achats

Vous avez ou vous n’avez pas des objectifs d’achats clairement définis. Par ailleurs, vous maîtrisez les dossiers d’achats qui entrent dans votre périmètre. Cependant pour garantir le succès de vos négociations face aux fournisseurs vous savez qu’il faut maîtriser certains fondamentaux : se préparer, se fixer des objectifs précis, etc.

Cette formation répond bien sûr à toutes les questions relatives à la « méthode » et aux « outils » de la négociation d’achat. Par l’entraînement, elle vous fera surtout découvrir des techniques simples et éprouvées pour adopter la posture qui font d’un bon acheteur un excellent négociateur. La maîtrise des fondamentaux de la communication en est une clé de succès, l’efficience la finalité.

 

Le programme de la formation

1 – Préparer sa négociation d’achats

  • Anticiper ses négociations à chaque étape du processus achats.
  • Cibler ses objectifs.
  • Organiser les points à négocier.
  • Évaluer le rapport de force acheteur/vendeur et l’enjeu.
  • Affiner ses stratégies.
Mise en situation
  • Atelier pratique : analyser les étapes de négociation et le processus achats.

2 – Utiliser les outils du négociateur achats

  • Le clausier.
  • L’argumentier achats.
  • La matrice objectifs et limites.
  • La grille de négociation.
Mise en situation
  • Atelier pratique : confronter sa grille de négociation.

3 – Utiliser les techniques du négociateur achats

  • Le questionnement.
  • La reformulation.
  • Concessions – Contreparties.
  • Le compte-rendu d’entretien.
  • Les 7 règles d’or du négociateur achats.
Mise en situation
  • Training : utiliser les techniques sur des micro-cas.

4 – Démarrer efficacement l’entretien

  • Affirmer sa place de négociateur achats vis-à-vis des interlocuteurs internes.
  • Gérer le rapport de force.
  • Créer un climat propice à l’atteinte des objectifs.
  • Manier détachement et anticipation face au vendeur.
  • Doser ses ressources.
Mise en situation
  • Mises en situations : effectuer des entretiens de négociation filmés.

5 – Mener et conclure favorablement

  • Écouter de manière active.
  • Savoir résister et concéder au bon moment.
  • Pratiquer l’empathie et l’assertivité.
  • Rester structuré et créatif.
  • Prendre le temps pour en gagner.
  • Savoir quand s’arrêter.
  • Ménager l’avenir avec le fournisseur.
Mise en situation
  • Mises en situations : mener des entretiens avec feedbacks croisés.

À qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

  • Acheteur, négociateur achat.
  • Chef de produit.
  • Responsable d’achats.
  • Assistant achats et aide acheteur expérimentés.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Les objectifs de la formation

  • Préparer et conduire l’entretien de négociation d’achats.
  • Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée pour atteindre ses objectifs, notamment de réduction des coûts d’achat.
  • Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients.
  • Être plus à l’aise face à un vendeur chevronné dans le respect de l’éthique.

Les points forts de la formation

  • La formation commence par une vidéo pour se poser tout de suite les bonnes questions.
  • Après la formation en présentiel, mise en œuvre en situation de travail : un module d’entraînement pour pratiquer l’écoute active et des conseils chaque semaine pour appliquer votre plan d’actions.
  • De nombreux cas de négociation pour s’entraîner et acquérir tout de suite les bons réflexes.
  • Grille de négociation, argumentier achats, check-list… : des outils utilisables dès votre prochaine négociation d’achat.

Durée: 3 Jours

Réference FMF0178
Prix

9 900,00 DH HT

Durée: 3 Jours

Réference FMF0178
Prix

29 700,00 DH HT



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Date 9 décembre 2019 à 8:30

Lieu Hôtel Sofitel Tour Blanche Casablanca


Formation animée par :


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