Négociation d’achats – Niveau 1

Méthode, outils et posture en négociation d’achats

Cette formation peut être associée à la Certification Excellens Formation Réf. 9422.

Elle offre de solides méthodes de négociation d’achats et permet surtout d’expérimenter des techniques puissantes pour adopter la posture qui font d’un bon acheteur un excellent négociateur.

PROGRAMME

Le programme de la formation

1 – Préparer sa négociation d’achat

Cibler ses objectifs.
Organiser les points à négocier.
Évaluer le rapport de force acheteur/vendeur.
Affiner ses stratégies.

Mise en situation – Atelier pratique : analyser les étapes de négociation et le processus achats.

2 – Utiliser les outils du négociateur achats

Le clausier.
L’argumentier achats.
La matrice objectifs et limites.
La grille de négociation.

Mise en situation – Atelier pratique : confronter sa grille de négociation.

3 – Utiliser les techniques du négociateur achats

Le questionnement.
La reformulation.
Concessions – Contreparties.
Le compte-rendu d’entretien.
Les 7 règles d’or du négociateur achats.

Mise en situation – Training : utiliser les techniques sur des micro-cas.

4 – Démarrer efficacement l’entretien

Gérer le rapport de force.
Créer un climat propice à l’atteinte des objectifs.
Manier détachement et anticipation face au vendeur.

Mise en situation – Mises en situations : effectuer des entretiens de négociation en face à face.

5 – Mener et conclure favorablement

Écouter de manière active.
Savoir résister et concéder au bon moment.
Pratiquer l’empathie et l’assertivité.
Rester structuré et créatif.
Prendre le temps pour en gagner.
Savoir quand s’arrêter.
Ménager l’avenir avec le fournisseur.

Mise en situation – Mises en situations : mener des entretiens avec feedbacks croisés.

POUR QUI ?

À qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

Acheteur, négociateur achat.
Chef de produit.
Responsable d’achats.
Assistant achats / aide acheteur expérimenté(e).

Prérequis

Aucun.

OBJECTIFS

Les objectifs de la formation

Préparer et conduire l’entretien de négociation d’achats.
Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée pour atteindre ses objectifs, notamment de réduction des coûts d’achat.
Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients.
Être plus à l’aise face à un vendeur chevronné dans le respect de l’éthique.

POINTS FORTS

Les points forts de la formation

4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos. Ainsi, les méthodes de négociation présentées sont systématiquement transposées aux situations des participants, puis proposées comme activités à distance individuelles et personnalisables.
Grille de négociation, argumentier achats, check-list… : des outils utilisables dès votre prochaine négociation d’achat.