Négociation d'achats - Niveau 2

Comportement et gestion des émotions des négociateurs achats

Méthode, posture, gestion des émotions : cette formation à la négociation d’achats travaille sur les 3 dimensions de la négociation et vous offre plus de chances d’atteindre vos objectifs en négociation.

En effet, avoir de la méthode pour préparer sa négociation d’achats est certes particulièrement utile ; utiliser un comportement adapté pour établir la confiance et convaincre le vendeur augmente les chances de succès.

Gérer la composante émotionnelle est une dimension essentielle du succès. De cette capacité naît votre clarté d’esprit, votre objectivité pour l’analyse des situations mais également votre puissance de communication. Cette subtile alchimie fait que vos arguments percutent et que finalement vous atteignez vos objectifs.

PROGRAMME

Le programme de la formation

1 – Organiser sa négociation d’achats

Repérer les points cruciaux à chaque étape de la négociation.
Prendre en compte dès le début les véritables enjeux.
Jauger la marge de manœuvre de l’acheteur et du vendeur.
Profiter des résultats de l’autodiagnostic « négociateur achats » Cegos.

Mise en situation : – Atelier pratique : élaborer et améliorer sa grille de négociation d’achats.

2 – Observer et s’adapter face à ses interlocuteurs en négociation

S’entraîner à repérer le comportement non-verbal du vendeur : la calibration.
Améliorer ses techniques de synchronisation : les utiliser en situation de négociation achat.
Adapter son style de négociateur : choix du style de communication et des arguments adaptés à chaque style.
S’entraîner à développer sa « flexibilité mentale » : les 3 modes de perception.
Repérer les signes de conclusion de la négociation.

Mise en situation : – Training : développer ses techniques sur des micro cas commentés.

3 – Gérer ses émotions pour défendre ses intérêts en négociation

Repérer le lien entre émotions, croyances et comportements.
Surmonter ses croyances et ses limites.
Se préparer mentalement à sa future négociation.
Analyser les situations tendues.
Tirer parti de ses émotions en cours de négociation.

Mise en situation : – Entraînements : effectuer des entretiens de négociation challengeants.

4 – Développer sa puissance de persuasion

Cibler l’argumentation sur les intérêts du vendeur et du client interne.
Utiliser des techniques de persuasion.
Développer son assertivité.
Contrer les techniques de manipulation.
Utiliser les ruptures en négociation.
Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur.

Mise en situation : – Entraînements : confronter plusieurs comportements en entretien de négociation.

POUR QUI ?

À qui s’adresse cette formation ?

Pour qui

Acheteur, négociateur, chef de produit, chef de marché, acheteur famille, acheteur leader.
Responsable d’achats ayant acquis une bonne pratique de la négociation.

Prérequis

Aucun

OBJECTIFS

Les objectifs de la formation

Atteindre vos objectifs de négociation en améliorant votre communication.
Mieux cerner les intentions de vos interlocuteurs.
Améliorer la collaboration avec les clients internes et les fournisseurs.
Continuer d’être efficace en situation à enjeu ou tendue.
Augmenter vos marges de manœuvre tout en restant intègre.

POINTS FORTS

Les points forts de la formation

4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours axés sur la transposition en situation de travail, alliant le meilleur de la formation en groupe à des activités à distance individuelles et personnalisables, pour plus d’efficacité.
Utilisation de vidéos pour illustrer en situation les comportements et s’entraîner à l’analyse des réactions possibles.