Les pratiques gagnantes pour conquérir durablement les prospects
Concurrence accrue, sollicitations permanentes des clients, attrition naturelle, la prospection n’a jamais joué un rôle aussi important pour le développement business mais reste la » bête noire » des commerciaux, trop souvent délaissée. Cette formation à la prospection vise à démystifier la prospection, donner envie d’aller chasser en prenant du plaisir.
En maîtrisant leur mental, leur organisation et leurs techniques, les commerciaux dépasseront leur peur du NON et révéleront leur âme de chasseur en maitrisant les subtilités d’une prospection réussie au téléphone, à distance et en face-à-face.
Le programme de la formation
1 – Organiser sa prospection
- Définir ses cibles.
- Constituer son fichier de prospection.
- Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
- Choisir ses moyens de prospection :
- approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ;
- approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.
Mise en situation :
– Ateliers pratiques : mes outils de prospection.
2 – Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Qualifier ses interlocuteurs.
- Franchir les différents barrages.
- Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
- Rebondir sur les objections courantes.
- Accepter le refus… pour mieux revenir.
- Utiliser LinkedIn pour obtenir des rendez-vous
- approche directe : mailing, téléphone, e-mailing ;
- approche indirecte : salons, confére
Mise en situation :
– Entraînements à la prise de rendez-vous.
3 – Réussir le premier entretien prospect en face-à-face
- Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
- Accrocher l’intérêt du prospect.
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
- Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
- Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.
Mise en situation :
– Mises en situation sur le face-à-face de prospection.
4 – Assurer le suivi de sa prospection
- Mettre en place un plan de prospection.
- Créer un rythme de prospection.
- Établir un plan de relance et de suivi.
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
- Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
Mise en situation :
– Construction de son plan de prospection.
À qui s’adresse cette formation ?
Pour qui
- Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection.
- Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.
Prérequis
- Aucun.
Les objectifs de la formation
- Organiser son action de prospection.
- Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
- Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
- Entretenir son mental de chasseur.
Les points forts de la formation
- Entraînements, enregistrés ou filmés, sur les moments forts de la prospection et débriefs personnalisés du formateur.
- Outils pratiques pour optimiser sa prospection.
- Une classe virtuelle quelques semaines après la formation initiale pour accompagner chacun dans ses défis de prospection.
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| Date | 5 mai 2025 à 9:00 |
| Lieu | Hôtel Sofitel Tour Blanche Casablanca |
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