Créer de la valeur sur les ventes à enjeux
Comment créer de la valeur sur les ventes à enjeux ? Cette formation à la vente complexe vous aidera à faire la différence en adoptant une approche adaptée à chaque phase du processus, et en vous aidant à vous positionner le plus en amont possible des affaires.
Les ventes complexes réunissent les trois caractéristiques suivantes : vente en mode projet à fort enjeu, systèmes de décision longs et complexes, recours de plus en plus fréquent à l’appel d’offres. Pour le commercial, il s’agit de de maîtriser parfaitement son processus de vente et en accélérer le processus pour gagner des affaires.
Le programme de la formation
1 – Compétences en vente complexe
- Les caractéristiques d’une vente complexe.
- Les clés de succès.
- La méthode MENTAL.
2 – M comme Mener une stratégie en vente complexe
- Processus d’achat et de vente.
- Choisir sa stratégie de vente.
- Un outil d’aide à la décision : le Déciscore.
- Analyser les risques avec la méthode FAR.
3 – Envisager de créer de la valeur
- Créer et vendre de la valeur.
- La posture « mentalist ».
- Entrer dans la bulle du client.
4 – Nouer des relations au plus haut niveau
- Monter dans l’organigramme.
- Se faire repérer avec le pitch.
5 – Tracer les membres du GRID
- Identifier tous les acteurs de la décision chez le client.
- Repérer leur rôle et leur pouvoir.
- Mener sa stratégie d’influence.
6 – Animer l’équipe projet
- Impliquer avec la note de cadrage.
- Piloter l’avancement de la vente.
- Mener l’équipe à la réussite.
7 – Lancer la proposition
- Se différencier par la qualité de sa proposition.
- S’assurer d’être lu… et compris.
À qui s’adresse cette formation ?
Pour qui
- Commercial, ingénieur d’affaires, ingénieur commercial. Key Account Manager, Bid Manager.
- Manager commercial.
Prérequis
- Aucun.
Les objectifs de la formation
- Adapter sa stratégie à la typologie d’affaire.
- Créer de la valeur par la maîtrise de la relation.
- Piloter les ressources au service de l’affaire.
- Accélérer les prises de décision.
Points forts
- MENTAL, une méthode unique pour organiser son action au long cours sur les ventes complexes.
- Chaque étape est immédiatement appliquée pour plus d’efficacité.
- Temps de transposition permettant de bénéficier des conseils du formateur.
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